Если же вы торгуетесь, например, с банком по вопросам получения средств, ваш вариант сравнения может звучать иначе:
По сравнению с предложениями других банков в работе с вами мы рассчитываем на получение кредита без предоставления обеспечения, поскольку наша репутация имеет серьезный вес, что подтверждается наличием договоров о поставках с ОАО «Газпром», «Роснефть», администрацией города и другими не менее серьезными заказчиками.
4-й этап в АРГУМЕНТАЦИИ: намерение
О намерениях мы с вами уже упоминали, когда обсуждали тему УСТАНОВЛЕНИЯ РАППОРТА. Мы говорили о том, что внешняя цель, которую мы обсуждаем с партнером, должна быть выражением намерения. На этапе аргументации наше намерение должно содержать и условие реализации нашего намерения во благо партнера.
В переговорах по продаже это может выглядеть так:
Нам хотелось бы предложить вам наиболее привлекательную цену, что возможно только при хорошей предоплате с вашей стороны.
В переговорах с поставщиком ситуация, естественно, иная, что сути дела не меняет. Выражение намерения помогает достичь поставленных в переговорах целей.
Нам хотелось бы предложить вам стратегическое сотрудничество в области кредитования нашего бизнеса на долгосрочную перспективу, и, естественно, нам важно видеть вашу добрую волю в предоставлении нам особых условий кредитования!
Как вы понимаете, после этих реверансов и специальных заявлений наши партнеры захотят понять, почему им интересно пойти нам навстречу.
5-й этап в АРГУМЕНТАЦИИ: обоснование
И здесь нужно привести четкое обоснование, учитывая психологические типы наших оппонентов.
При продаже аргументы для четырех различных психотипов могут звучать так:
Наш контракт позволит вам:
• для ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОГО воспользоваться продукцией по лучшим мировым стандартам наравне с ведущими мировыми производителями (ПРЕСТИЖ);
• для АНАЛИТИКА сэкономить до 12% стоимости расходных материалов на применении сырья более высокого качества (ВЫГО-
ДА);
• для ГАРМОНИЧЕСКОГО получить гарантированное качествои предотвратить нарекания на качество со стороны ваших партнеров (БЕЗОПАСНОСТЬ);
•для ЭМОЦИОНАЛЬНОГО убить двух зайцев сразу: повысить качество и снизить издержки без утомительных согласований (КОМФОРТ).
При аргументации ключевые словосочетания – «это позволит нам», «благодаря работе с нами», «вы сможете» и т. д. Иными словами – аргументы должны четко показывать выгоду партнера от работы с вами.
В переговорах с банком по поводу снижения процентных ставок текст о выгоде для партнера может выглядеть иначе, но смысл сохраняется:
Предоставление нам особых условий дает вашему предприятию возможность:
•Для ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОГО – не только включить в свое портфолио нашу компанию, но и получить рекомендации «Газпрома» и «Роснефти» при оформлении факторинга в работе с нашими клиентами (ПРЕСТИЖ).
•Для АНАЛИТИКА увеличить ваш кредитный портфель и уровень доходности без дополнительных вложений в рекламу (ВЫГОДА).
•Для ГАРМОНИЧЕСКОГО обезопасить ваш кредитный портфель от неплатежей, поскольку наша кредитная история является надежным аргументом в пользу создания договорных отношений на особых условиях (БЕЗОПАСНОСТЬ).
•Для ЭМОЦИОНАЛЬНОГО увеличить клиентскую базу за счет нашей компании и наших партнеров без дополнительных трудозатрат с вашей стороны. Все, что нужно сделать, это предоставить привилегии на начальном этапе, затем ваша репутация и наши рекомендации в работе с нашими партнерами сделают свое дело (КОМФОРТ).
Если выгоды приведены правильно, значит, ваша задача решена уже на 2/3, или, точнее, если руководствоваться правилами подсчета по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова, то вы набрали 20 баллов из 30 возможных.
Правила аргументации:
1. Лучше один подходящийаргумент, чем несколько универсальных.
2. Аргумент должен показывать партнеру егопользу от контракта, создания договоренностей, приобретения товара (услуги), предоставления возможностей.
3. Партнеру эмоционального типа приводите наглядныепримеры, создающие яркий зрительный и чувственный образ. Используйте обороты речи, обладающие силой внушения: «Представьте себе, как...»
4. Партнеру аналитического типа необходимо привести конкретные цифры и сравнения:«Этот контракт позволит вам на 15% уменьшить расход электроэнергии по сравнению с...»
В методологии переговоров выделяют три основные модели их ведения.
В соответствии с этими моделями можно увидеть и выделить 3 типа переговорщика – не путать с психотипами личности человека!
Первый тип переговорщика – это «овцы». Они сдают свои позиции быстро при выражении малейшей принципиальности и четкости со стороны партнера.
Второй тип – это «ослы». Они стоят на своем до последнего.
Третий тип – это «филины», которые медленно входят в переговоры, выстраивая стратегию, как бы паря в небе над ситуацией взаимодействия, и выжидая лучшее время, наносят решающий удар.
Думаю, что есть смысл говорить и о типе «льва», в случае когда переговорщик готов ждать, готов нестись сломя голову, а также зевать, делая вид, что теряет интерес к добыче, как бы нехотя получая необходимый результат.
Гибкий хищник со своим планом, игрок и охотник – вот самая сильная позиция.
Поэтому, если вы привели аргументы, в этот момент «овцы» могут сдаться, увидев, что их интересы соблюдены.
«Ослы» будут упрямиться, приводить свои контрдоводы. Так у них принято. Именно тогда наступает время контраргументации. Здесь нужно запастись умением и выдержкой, а главное, четкой стратегией в работе с каждым возражением партнера, не забегая вперед и не давая ему возвратиться к своему возражению в качестве фундаментальной истины в переговорах.
Какова последовательность контраргументации, мы можем рассмотреть на вполне осязаемых примерах, которые разберем подробно в следующей главе нашей книги.
Самое главное, что необходимо помнить в работе с партнером на этапе КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, – это то, что если есть возражение – значит, вы на верном пути. На пути к созданию договоренностей. Наличие встречных аргументов со стороны партнеров свидетельствует о наличии заинтересованности, диалога. Но самое главное – это то, что КОНТРАРГУМЕНТЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ партнера показывают нам, что для него является важным. Мы видим мишени, которые нам нужно поразить своим красноречием на следующем этапе переговоров для получения главного приза!
